Как максимизировать продажи Вашего дистрибутора на экспортном рынке

Экспортный рынок — то поле, главным действующим лицом на котором выступает дистрибьютор или торговый представитель. И от того, какие усилия он будет прикладывать для продвижения и продажи вашего продукта, зависит и позиционирование компании на рынке, и рост продаж, и репутация.

Однако нередко экспортеры, стремясь как можно быстрее выйти на новый уровень, уделяют до обидного мало времени поиску контрагента. Что чревато и «сливом» конфиденциальной информации о компании, и большой дебиторской задолженностью, и, в конце концов, неправильным представлением потребителя о продукте.

Именно поэтому важно проводить обучение дистрибьютора, демонстрируя ему сильные стороны компании, преимущества и уникальность продукта. В то же время вы имеете полное право разработать свои требования к фирме, уполномоченной представлять продукт на зарубежных рынках. Это могут быть принципиальные требования: отсутствие проблем с налоговыми органами и судебных разбирательств, необходимое количество клиентов в наработанной базе и пр. Или же рекомендательные, например, выделение персонального менеджера, с которым будет вестись работа. В дальнейшем именно этот человек будет представлять ваши интересы, вести дела, решать проблемы. Поэтому важно изначально найти с ним контакт.

Основная проблема при выводе на рынок нового продукта — нежелание дистрибьютора вкладываться в продвижение и продажи нераскрученного товара. Ему интереснее скорые продажи и большие обороты, чем усилия на продвижение. И это лишний раз доказывает, насколько важно проводить предварительное обучение нового партнера.

Что нужно сделать?

• Прописать важные критерии целевой аудитории: это поможет дистрибьютору правильно выделить нужный сегмент в базе.
  
  
• Если вы реализуете технически сложный продукт, то важно максимально точно обозначить его преимущества: это поможет четко попасть в потребности клиента.
  
  
• Продемонстрировать уникальность товара.
  
  
• Показать, как выглядит процесс продажи, проговорить все возможные возражения и ответить на них.
  
  
• Обеспечить маркетинговыми материалами.
  
  

Для наглядности процесса стоит организовать несколько совместных встреч поставщика, дистрибьютора и клиента. Это повышает ваши акции в глазах потребителя, а партнеру дает ясное представление об особенностях продажи вашего продукта.

Многие производственные компании рано или поздно выходят на уровень зарубежной торговли — следуя мудрому завету не хранить все яйца в одной корзине. Нестабильность внутреннего рынка, обесценивание национальной валюты, снижение спроса заставляют искать новые каналы сбыта. Владельцы бизнеса, которые мыслят масштабно и на перспективу, планируют создание предприятия в странах Евросоюза, где не придется платить налог на прибыль. Одной из таковых является Эстония.