Почему работа через агента не поможет выйти на зарубежный рынок

Можно ли найти агентов и дистрибьюторов, которые будут продавать ваш продукт за фиксированный процент? Насколько такая схема реальна и успешна?

Начнем с терминов.

Итак, заказчик — это компания, которая уполномочивает другую компанию либо индивидуального предпринимателя продавать ее товар за границей.

Агент — та самая компания либо предприниматель — берется выполнять эту работу за оговоренное вознаграждение, соблюдая принятые обязательства. В их числе:

1. Заключение сделок купли-продажи, контроль выполнения контрактных договоренностей.
   
   
2. Получение обратной связи покупателей, изучение спроса и предложений конкурентов.
   
   
3. Предоставление подробных консультаций покупателя, постоянным и потенциальным.
   
   
4. Контроль исполнения заключенных контрактов и учет претензий.
   
   

Если процесс продажи товара не слишком сложен, то агенты показывают успешные результаты. Так, хорошо откликается на такие схемы рынок телекоммуникаций. Например, в одном из интервью региональный директор компании "Вымпелком" Алексей Крайнов отмечал, что агентские продажи хорошо работают при продвижении такого продукта, как проводной интернет. По его словам, всего за год объем продаж через агентов сравнялся с показателями менеджеров в офисах "Билайн".

В чем минусы агентской схемы?

• Размер комиссии весьма значителен.
  
  
• Вы не можете контролировать процесс продаж лично, приходится довериться агенту.
  
  
• Клиентская база может быть потеряна при уходе агента.
  
  
• Агент может оказаться мошенником.
  
  

Впрочем, не стоит судить только с точки зрения компании-экспортера. У агента тоже есть «своя правда». Что скажет вторая сторона?

Представьте, что вы — тот самый высококлассный агент, имеющий солидный опыт продаж. Вам поступает предложение о продаже новой продукции российского производителя. Какими будут ваши мысли?

• Продукт малоизвестен клиенту. Уверенности, что эта новинка «взорвет рынок», нет. Тем более что пока непонятны ее сильные и слабые стороны.
  
  
• Сертификация продукта требует солидных вложений.
  
  
• Из-за ошибки поставщика при оформлении документов возникнут проблемы на таможне. Нести этот риск не хочется.
  
  
• Поставки товаров из-за рубежа практически всегда отнимают гораздо больше времени, чем продажи на внутреннем рынке. Это значит, что придется замораживать деньги на несколько недель, а то и месяцев.
  
  
• Успешный профессионал уже «оброс» клиентами, поэтому отдавать приоритет новому проекту нелогично — ведь риск высок, а проверенные клиенты приносят постоянную прибыль.
  
  
• Юридическая сторона вопроса: индивидуальные предприниматели, которыми чаще всего являются агенты, не имеют полномочий на импорт продукции.
  
  

Далеко не всегда даже тщательная подготовка гарантирует экспортному проекту удачу. На успех оказывают влияние многие факторы:

1. Насколько продукт конкурентоспособен.
   
   
2. Прошел ли он необходимую сертификацию.
   
   
3. Получил ли дистрибьютор всю необходимую информацию о продукте, его преимуществах и особенностях продажи.
   
   
4. Насколько быстро обрабатываются запросы клиентов.
   
   

Вот почему мы не работаем как агенты: наша задача не продать товар за процент, а найти дистрибьюторов и помочь вам развивать зарубежную сеть продаж. Мы изучаем продукт, рынок и потенциал экспорта — и беремся только за те проекты, где уверены в результате. Если нам не удается выполнить взятые обязательства, возвращаем вам деньги.

Подводя итог: что можно сделать, чтобы мотивировать будущего дилера на успешную работу?

• Провести анализ рынка, убедиться в наличии спроса и предоставить результаты дилеру.
  
  
• Обучить его, рассказав о конкурентных преимуществах продукта, его месте в сегменте аналогичных товаров.
  
  
• Отработать схему поставок.
  
  
• Предоставить логичное обоснование ценообразования.
  
  
• Создать понятную схему выплаты агентского вознаграждения.